Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym

Eksport jest najbardziej perspektywicznym kanałem dystrybucji polskiej żywności, niezależnie od kryzysu na Ukrainie. Na rynku krajowym zaś, najszybszego wzrostu sprzedaży w najbliższym czasie należy się spodziewać w sieciach sklepów małopowierzchniowych. Nadal rosła też będzie rola produktów sprzedawanych, jako marki własne, w sieciach handlowych – to najważniejsze wnioski wynikające z raportu „Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym” przygotowanego przez Bank BGŻ na podstawie badania przeprowadzonego przez Millward Brown. 

- Już od czterech lat co roku Bank BGŻ przygotowuje raporty specjalistyczne dotyczące najważniejszych zjawisk w sektorze rolno-spożywczym. Jako eksperci branży agro wspieramy w ten sposób rozwój naszych klientów i wspomagamy ich w podejmowaniu ważnych decyzji biznesowych – powiedział Józef Wancer prezes Zarządu Banku BGŻ. 

W tym roku tematem raportu przygotowanego przez analityków Banku BGŻ we współpracy z Szkołą Główną Gospodarstwa Wiejskiego jest „Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym”. Raport został opracowany na podstawie badania przeprowadzonego przez firmę Millward Brown. – Z naszej analizy wynika, że kanały dystrybucji zmieniają się w czasie, a ich rozwój staje się dla firm, naturalnym kołem zamachowym wzrostu sprzedaży. Przy czym ich dobór należy ściśle powiązać z ofertą produktową – podkreśla Dariusz Winek, główny ekonomista Banku BGŻ. Handel tradycyjny stanowi nadal główny kanał dystrybucji dla małych przedsiębiorstw. Natomiast handel nowoczesny jest bardziej atrakcyjny dla dużych firm, gdzie niskie marże są rekompensowane przez duży wolumen zamówień. - Dla średnich i dużych firm najbardziej perspektywicznym kanałem jest jednak eksport. Co ważne, w przypadku większości sektorów marże uzyskiwane w eksporcie na tle innych kanałów dystrybucji są bardzo atrakcyjne – podkreśla Dariusz Winek. 

Osoby zarządzające firmami spożywczymi spodziewają się znaczących zmian w strukturze sprzedaży za pośrednictwem poszczególnych kanałów dystrybucji. Przede wszystkim, niezależnie od branży, zgodnie zauważają i chcą wykorzystać potencjał zwiększenia sprzedaży za pośrednictwem sieci małopowierzchniowych. 

Respondenci wysoko oceniają także możliwości zwiększenia sprzedaży poprzez współpracę z dyskontami. Chwalą również ich terminowe płatności za dostarczony towar. Najniższą satysfakcją ze współpracy darzą sieci wielkopowierzchniowe, wskazując przede wszystkim na ich niską elastyczność w zakresie renegocjacji warunków umów. 

Autorzy raportu prognozują, że w przyszłości wzrośnie rola e-handlu. Związane jest to z pogłębiającą się wirtualizacją życia społecznego. Nadal znikomy udział e-handlu w wartości sprzedaży sprawia, że producenci nie przywiązują do tego kanału dystrybucji dużej wagi. Jednak systematyczny wzrost odsetka osób kupujących żywność przez internet sugeruje, że nie należy bagatelizować tego procesu. 

Badanie zostało przeprowadzone w lipcu 2014 roku przez firmę Millward Brown na zlecenie Banku BGŻ. Przebadanych zostało ponad 300 menedżerów firm sektora rolno-spozywczego w Polsce. Reprezentowali oni duże, średnie oraz małe przedsiębiorstwa.